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| 透过民族特性看中国式谈判 |
文 / 杨岳钊
笔者从事拆迁事务已近三年，无论是拆迁评估，还是补偿谈判工作，都不可避免地要跟各类型业主或被拆迁人在嘴角上“厮杀”一翻。在这两年多的嘴角厮杀中，我发现谈判的一些特点和规律。国人特有的好面子、重感觉、含蓄、防御性强等特性，都使谈判呈现出深刻的民族特色。
■ 中国式谈判是“坐下来好好商量”
我们常常在电视或电影看到西方的影片，在开展谈判前，双方人马各自搜集各种信息，以备在台面与对手展开厮杀，最后在观点平衡下，双方握手言和，画押拍板。接着就是开香槟、喝酒以庆祝合作成功。这就是典型的西方式谈判。
中国人则不同，不管实际有多少利益冲突，情势上有多剑拔弩张，一般人通常都不愿意制造这种杀气腾腾的场面，而是找个轻松的场合，双方坐下来吃顿饭，喝杯酒，在“酒酣耳热后，意气索霓生”的气氛中，化干戈为玉帛，本质上是谈判，但表现形式则是“坐下商量”。
对于西方人来说，是先谈判，然后成交，最后才是开香槟庆祝，而中国人则是先喝酒，酒喝好了，事情自然水到渠成。外国人的称赞就是称赞，拒绝就是拒绝，而中国人呢？完全的称赞则代表完全的拒绝、嫌货才是买货的、点头不代表认同、摇头不代表反对。“是”中带“非”，“非”中带“是”，似是而非，是非难明。由于有了这些民族特性，就使谈判增加了不少难度。但是，只要掌握了这些中国特色，谈判就会事半功倍。
■ 愈标榜、愈脆弱，抓住弱点便可掌握主动
越是用语言强调或标榜的地方，其实越是对手的弱点。
笔者曾参与某项目房屋拆迁补偿谈判，与被拆迁人接触时，对方常说“你们拆了我们的房屋，我们住哪里啊？我们没有房屋住了，现在房价那么高，你们赔的钱又不够我们买房屋”、“你们最好不要拆我们的房屋，我们也不需要你们的补偿”之类，但后来证明这些都不是事实，而是虚张声势为自己增加筹码罢了。
在深圳的原村民们，多数家底殷实。但他们声称拆迁就没房屋住的目的是什么呢？一方面，声明不是要政府的钱，只是拿了补偿款再去买房住，将自己与那些有借着拆迁发笔横财想法的人划清界限，树立高尚牌坊；另一方面，诉说商品房价格高，拆迁后买不起新房住，以作为增加补偿金额的谈判抽魔，先声夺人。
而那些说着不要来拆了的业主们，是否说的又是真心话？当然，不排除部分业主留恋故土等因素不希望被拆，但根据笔者所接触业主的情况来看，多数业主所言并不代表他们的真实想法。在某个项目中，因红线调整，原本纳入拆迁范围的房屋不再拆迁，其时，业主一方面托人要求政府尽快把房屋拆迁的事情落实，一方面上访投诉，说已拆迁部分破坏了其生活环境，导致无法正常生活，要求恢复或改善生活环境。其实言下之意就是，政府务必尽快拆迁他们现在的房屋，发放补偿款让他们到其他地方去买房。
那么，业主既然希望通过政府拆迁获得巨额补偿款，为何又绕来绕去，说没房屋，强调不是想发一笔横财呢？说不想拆房屋，又托人“求拆”呢？我认为最重要的一点，中国人的老毛病——“面子问题”。说自己想靠拆迁发财，面子上真的很挂不住，且处于理亏状态；其次是想拉高声势，希望自己的房屋能“卖”个好价钱。
所以，读懂了这些信息之后，我们就应该顺水推舟，开始拆迁谈判工作，而不是按照他们所说的去改善他们的生活环境。由此，也给了笔者一个反向思考的启示，在谈判过程中，对手越是标榜或是突显优势的地方，越是他的弱势。掌握了这一点，我们就可以技巧性地与对手唱反调，设法让对方知道你已读懂他们的意思，但不揭穿他。这样，一方面，他在心里感谢你给他留面子，觉得你很“识做”，一方面在自己底牌被摸清时，会适时做出让步。
■ 谈判戒急要用忍，分段式谈判效果佳
中华民族是一个防卫性极强的民族，在双方不熟悉的情况下，无论你用什么方法证明你所说的是事实，对方总在某种程度上持保留、怀疑态度。所以在谈判过程中，越是不熟悉的双方，越要分段式谈判，切不可在一开始就全盘托出。
举个日常生活的例子，某人去买衣服，双方讨价还价：“这件衣服多少钱？”“200”“80行不行？”“好吧！”。结果，买方就有一种被骗的感觉，在付款的时候总是找诸多借口想推掉这笔买卖。但如果讨价还价是以下的过程，买方的心理感受就大不一样：“这件衣服多少钱？”，“200！”，“80行不行？”，“不行，80哪能买这么好质量的衣服，最多给你打九折”，“180？能不能再便宜点啊？100吧!”……多轮讨价还价下来，结果120成交，皆大欢喜。
通过这个例子可以看出，由于卖方采取延期策略，跟买方进行分段式谈判，结果掌握了谈判的主动权，卖出了个好价格。而买者还在为自己的砍价能力引以为豪，谈判达成了双赢结果。
谈判是要抓住时机的，有时不是不同意，而是时机不对，不能同意，所以暂时不处理也是一种处理。等到时机对了，自然就有答案了。分段式谈判的意义在于，通过一次一次的谈判，培养双方的互信与共识，更为重要的是让对方觉得双方是在洽谈，而不是被你牵着走。
笔者曾参与的一个项目，房屋业主年过花甲，大半辈子在生意场上打滚，可算是见过世面、经历过大风大浪的人物。他对房屋拆迁提出条件，希望政府允许其在自己的另一宅基地上建房屋。按照政策，这样的要求是不允许的，他之所以这样提出，是因为坚信共产党是“有办法的”。但事实上，如今的政府早已不是他意念中所认知的政府。我们深知改变他长久来的思想不是一时半会的事，于是采取了延期策略，分段式谈判。通过一次又一次的谈判及协调沟通，终于让他打消加建念头。
■ 围师遗阙的平衡谈判，给对方留一个台阶下
一般而言，双方坐在谈判桌上，在利益的趋势下，每个人都希望“我大赢，你大输”，但在现实中，这是不可能的。如果真的能达到这种状态，那根本就不用谈判这一环节了。所谓谈判，本质是利益交换，而不是你输我赢，追求单方面占益的谈判注定的徒劳的。
其实，谈判的进程可以分为四个阶段：
一、我赢你输，谈判开始，总有一方处于优势，一方处于劣势。
二、大家都赢，劣势一方取得利益，否则谈判无法进行。
三、利益平衡、形式平衡、心理平衡。谈判的目的得以实现。
四、玉石俱焚。如果没有达到平衡状态，谈判破裂。
谈判最关键在于第三阶段，只有双方找到平衡的突破口，谈判就圆满结束了。所以谈判得在第三阶段下功夫。下面，我举个老顾客住酒店的例子：
“老板，我是老顾客了，这次准备再住五天，怎样，房租打个折吧！”
“×先生，不行啦！我们是不二价的，反正我们服务好，你也不差那一点点钱啦！”（老板赢，顾客输，产生谈判需求）
“钱倒是其次，纯粹是感觉问题，如果老顾客跟过路顾客一个价，那还不如换一家，尝尝鲜。”说完拎包佯作走人。（谈判没有达到平衡时，谈判就会破裂）
老板一看苗头不对，说：“哎呀！×先生，我们这行不好干，利润也不高，实在禁不起打折啦，这样好了，我送您五日特级早餐。特级早餐跟一般附送的早餐可不一样哦，是本店师傅精制的，内容丰富且营养，零售价要50元的哦。”
“是这样吗？那好吧，帮我登记吧。”（谈判取得心理平衡）
其实该顾客在意的不是打折也不是特级早餐，而是一种心理平衡。他认为，对于老客户提出点合情合理的要求，应该得到善意的回应，否则，心理上过不去。因此，当是非问题转化成感觉问题时（老顾客得到的只是过路客的待遇，心里不平衡），解决之道就是给予形式上的平衡（答应赠送特级早餐）。中国人的谈判，表面上似乎很讲究双赢，有钱大家赚，有饭大家吃，见者有份，但其实在中国人的骨子里有一种“讲求平衡”的特性——当我在实质问题上让步时，你必须在面子上或情绪上让我爽一点，否则即使牺牲实质利益也要讨回面子。
在拆迁谈判时，最后关头总是这里加一点，那里再加一点，表面上是在争取利益，实质上更是在寻求一种心理平衡。因为，加来加去也加不了多少，相对于之前已得到的大部分利益，这一点点其实意义不大，更大的意义在于情绪上爽一把。所以谈判时，当对方只是要求在感觉上爽一把时，就随他去吧！绝不能步步进逼，得理不饶人，否则一旦把对方的出路堵死了，就很可能引起对方的全面反扑，来个玉石俱焚，而前面所有的努力也将前功尽弃。
■ 中国式拆迁谈判需要中国式的智慧
笔者在跟业主谈判时，曾使用西方的谈判理论，他们的理论说起来头头是道，有理有据，但用起来却毫无功效，总有一种不适应的感觉。为什么呢？因为我忘了咱老祖宗留下来的谈判智慧，才造成这般的困窘，陷入这种苦境。我们在买东西时往往遇到这种情况，买主说“我开的是实在价，你不能杀价，我才告诉你价钱”，“当然，当然，你开就是”。结果呢？照杀不误，而出价的人，也仍然铁青着脸在你来我往的杀价快感中完成交易。
外人看中国人尔虞我诈，而其实不是。诚实不欺是中国人谈判的不二门法，拿欺骗做手段，路只会越走越窄。只有装作奸诈的人才可能成功，真正奸诈的人注定要失败，谈判同样如此。
笔者在工作实践的基础上，从中国的民族特性出发，对中国式的谈判进行思考，以求建立一套系统化的中国式谈判指南。而中国式的智慧远不只这些，需要集所有同仁们的力量，在实践的基础上加强总结、思考，才能使我们的中式谈判理论更加系统化，为我们的谈判工作找到章法。
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