文 / 胡成、王克坚

        时光荏苒，岁月如梭。突然特别想用这句有点俗的词语来，一转眼，从事拆迁工作已经两年多了，虽然每次都是有惊无险地完成拆迁任务，但回味起来，心中难免几分感慨，一些事情无法忘怀。
        旧改拆迁的流程比较繁琐，前期核查、摸底，中期谈判、申请拆迁许可证、后期签协议、组织分房、搬迁、支付补偿款，最难的是应对“钉子户”，整个流程走下来，极为顺利的亦要差不多半年左右时间。
        拆迁工作的难点并不仅在于此。流程虽然复杂，可只要按部就班，自然水到渠成，拆迁谈判则需慢慢解析，待到突破方才豁然，每一次谈判都是一个艰难的过程。总结两年来无数次谈判的经验，我认为以诚相待非常重要，正所谓“以诚待人，人亦以诚待之”。业主也是有血肉、感情的人，他们真正想得到的，除了合理权益得到保障，更在意心理获得尊重的感受。因此，在谈判时，请不要吝啬笑容。当然，谈判的技巧同样尤为关键，如果用一句话来概括，那就是：摸清情况，快慢相宜，由浅入深，借力打力。
        谈判，其实是先判再谈。古人云：知己知彼，方能百战百胜。在初次拆迁谈判中，虽然十不成一，但是情况一定要先探，不但要探，还要时时刻刻去探，把握每一个细节，了解他们的脾气、品性、最近的状态等等。这些个事儿不是很容易把握，对于我们这些外来人员而言，自己的力量如同小鸡对付老鹰。所以，要借助外力，从他们的邻居、朋友、同事、领导来了解这个人，再加以分析，然后将之归类。我曾经遇到几位业主，在和我们谈的时候，一把鼻涕一把泪地向我们诉说他的艰难史，然而，一踏出拆迁办的门，他们就有大把的钞票拿去炒股了。所以，当你想了解一位业主时，不能单单从与其接触的感知来认识，必须全面多角度地进行了解。
        至于快慢相宜，就是该快的时候，一定要下手快，该慢的时候，必须耐得住性子等待。我们不是侦探，不能时时刻刻去跟踪每一位业主，所以，想要很清楚地了解他们的想法很困难。但是，有一点很明确，业主追求利益最大化的算盘早就打好了，你不答应他的条件，他是不会轻易让步的。因此，这种情形下我们要做的事情就是：先乱了他的阵脚，然后浑水摸鱼。首先要——快，看准时机，快速掌控局势，中间穿插宣传动员、小道消息、离间计、权势打压等等小手段，在最短的时间内全部使出来，而且要一波比一波猛，让他没有考虑的时间。要是时间长了，等他想清楚了，估计再猛的攻势，在他们看来，也只认为又是一次烟雾罢了。这就好比一道有阶梯难度的试卷，如果给你充足的时间，你会慢慢去解，大不了最难的题目死扛；但是，要是只给你很短的时间，估计连那最简单的题目都要答错了。
        慢嘛，就是要等。一开始不要和他谈条件、谈底线，就按表面的条件谈，如果一开始就谈条件、谈底线，那么他就认为我们急了，我们要求他了，这样，什么都完了。等，一定要等到我们压得他快不行了，再伸出一双“友谊”的手，这样，事情就简单多了。简单，其实对我们而言，反倒是一种煎熬。估计，我们做拆迁工作的做久了，就会比其同龄的人看起来要老一些。
        至于由浅入深，再简单不过的道理了，没有什么好说的，单说这一个名字，相信中华人民共和国规定的合法成人年龄标准再下浮个5载，都会理解其中的道理，这，是人的天赋。
        所谓借力打力，也不是很深奥的道理，形象化一点，小时候，你打不过别人，肯定会找你哥哥、你朋友来帮忙，除非你抗打能力超强，又或者，脑残了！在谈判过程中，要充分利用前期探到的情报。都说情报重要，情报重要！重要在哪？这不就体现出来了么。从情报中，我们了解到业主的亲戚、朋友、上下级关系，找到他的弱点，通过各种渠道请这些人出马，事情又要好办得多。是律师吗？我找律师协会。重友情吗？我找你朋友。要钱？好办，那我找帮助过你的人来和你慢慢谈，相信，是个人都知道钱不是万能的吧，何况，又不是不给你钱，只是给的实惠少一点罢了。
        当然，要是你运气太好，遇到超暴的“钉子户”，比如蔡屋围的那位、重庆的那位，那我只能说一句：恭喜了！