客服热线:0755-25988288
 
 
  网站首页 关于格衡 服务领域 资源共享 新闻动态 企业文化 人力资源  
 
   
格衡研究
行业制度
 
 
  首页 -> 资源共享 -> 格衡研究
 
透过民族特性看中国式谈判

文  /  杨岳钊

笔者从事拆迁事务已近三年,无论是拆迁评估,还是补偿谈判工作,都不可避免地要跟各类型业主或被拆迁人在嘴角上“厮杀”一翻。在这两年多的嘴角厮杀中,我发现谈判的一些特点和规律。国人特有的好面子、重感觉、含蓄、防御性强等特性,都使谈判呈现出深刻的民族特色。
■ 中国式谈判是“坐下来好好商量”
我们常常在电视或电影看到西方的影片,在开展谈判前,双方人马各自搜集各种信息,以备在台面与对手展开厮杀,最后在观点平衡下,双方握手言和,画押拍板。接着就是开香槟、喝酒以庆祝合作成功。这就是典型的西方式谈判。
中国人则不同,不管实际有多少利益冲突,情势上有多剑拔弩张,一般人通常都不愿意制造这种杀气腾腾的场面,而是找个轻松的场合,双方坐下来吃顿饭,喝杯酒,在“酒酣耳热后,意气索霓生”的气氛中,化干戈为玉帛,本质上是谈判,但表现形式则是“坐下商量”。
对于西方人来说,是先谈判,然后成交,最后才是开香槟庆祝,而中国人则是先喝酒,酒喝好了,事情自然水到渠成。外国人的称赞就是称赞,拒绝就是拒绝,而中国人呢?完全的称赞则代表完全的拒绝、嫌货才是买货的、点头不代表认同、摇头不代表反对。“是”中带“非”,“非”中带“是”,似是而非,是非难明。由于有了这些民族特性,就使谈判增加了不少难度。但是,只要掌握了这些中国特色,谈判就会事半功倍。
■ 愈标榜、愈脆弱,抓住弱点便可掌握主动
越是用语言强调或标榜的地方,其实越是对手的弱点。
笔者曾参与某项目房屋拆迁补偿谈判,与被拆迁人接触时,对方常说“你们拆了我们的房屋,我们住哪里啊?我们没有房屋住了,现在房价那么高,你们赔的钱又不够我们买房屋”、“你们最好不要拆我们的房屋,我们也不需要你们的补偿”之类,但后来证明这些都不是事实,而是虚张声势为自己增加筹码罢了。
在深圳的原村民们,多数家底殷实。但他们声称拆迁就没房屋住的目的是什么呢?一方面,声明不是要政府的钱,只是拿了补偿款再去买房住,将自己与那些有借着拆迁发笔横财想法的人划清界限,树立高尚牌坊;另一方面,诉说商品房价格高,拆迁后买不起新房住,以作为增加补偿金额的谈判抽魔,先声夺人。
而那些说着不要来拆了的业主们,是否说的又是真心话?当然,不排除部分业主留恋故土等因素不希望被拆,但根据笔者所接触业主的情况来看,多数业主所言并不代表他们的真实想法。在某个项目中,因红线调整,原本纳入拆迁范围的房屋不再拆迁,其时,业主一方面托人要求政府尽快把房屋拆迁的事情落实,一方面上访投诉,说已拆迁部分破坏了其生活环境,导致无法正常生活,要求恢复或改善生活环境。其实言下之意就是,政府务必尽快拆迁他们现在的房屋,发放补偿款让他们到其他地方去买房。
那么,业主既然希望通过政府拆迁获得巨额补偿款,为何又绕来绕去,说没房屋,强调不是想发一笔横财呢?说不想拆房屋,又托人“求拆”呢?我认为最重要的一点,中国人的老毛病——“面子问题”。说自己想靠拆迁发财,面子上真的很挂不住,且处于理亏状态;其次是想拉高声势,希望自己的房屋能“卖”个好价钱。
所以,读懂了这些信息之后,我们就应该顺水推舟,开始拆迁谈判工作,而不是按照他们所说的去改善他们的生活环境。由此,也给了笔者一个反向思考的启示,在谈判过程中,对手越是标榜或是突显优势的地方,越是他的弱势。掌握了这一点,我们就可以技巧性地与对手唱反调,设法让对方知道你已读懂他们的意思,但不揭穿他。这样,一方面,他在心里感谢你给他留面子,觉得你很“识做”,一方面在自己底牌被摸清时,会适时做出让步。
■ 谈判戒急要用忍,分段式谈判效果佳
中华民族是一个防卫性极强的民族,在双方不熟悉的情况下,无论你用什么方法证明你所说的是事实,对方总在某种程度上持保留、怀疑态度。所以在谈判过程中,越是不熟悉的双方,越要分段式谈判,切不可在一开始就全盘托出。
举个日常生活的例子,某人去买衣服,双方讨价还价:“这件衣服多少钱?”“200”“80行不行?”“好吧!”。结果,买方就有一种被骗的感觉,在付款的时候总是找诸多借口想推掉这笔买卖。但如果讨价还价是以下的过程,买方的心理感受就大不一样:“这件衣服多少钱?”,“200!”,“80行不行?”,“不行,80哪能买这么好质量的衣服,最多给你打九折”,“180?能不能再便宜点啊?100吧!”……多轮讨价还价下来,结果120成交,皆大欢喜。
通过这个例子可以看出,由于卖方采取延期策略,跟买方进行分段式谈判,结果掌握了谈判的主动权,卖出了个好价格。而买者还在为自己的砍价能力引以为豪,谈判达成了双赢结果。
谈判是要抓住时机的,有时不是不同意,而是时机不对,不能同意,所以暂时不处理也是一种处理。等到时机对了,自然就有答案了。分段式谈判的意义在于,通过一次一次的谈判,培养双方的互信与共识,更为重要的是让对方觉得双方是在洽谈,而不是被你牵着走。
笔者曾参与的一个项目,房屋业主年过花甲,大半辈子在生意场上打滚,可算是见过世面、经历过大风大浪的人物。他对房屋拆迁提出条件,希望政府允许其在自己的另一宅基地上建房屋。按照政策,这样的要求是不允许的,他之所以这样提出,是因为坚信共产党是“有办法的”。但事实上,如今的政府早已不是他意念中所认知的政府。我们深知改变他长久来的思想不是一时半会的事,于是采取了延期策略,分段式谈判。通过一次又一次的谈判及协调沟通,终于让他打消加建念头。
■ 围师遗阙的平衡谈判,给对方留一个台阶下
一般而言,双方坐在谈判桌上,在利益的趋势下,每个人都希望“我大赢,你大输”,但在现实中,这是不可能的。如果真的能达到这种状态,那根本就不用谈判这一环节了。所谓谈判,本质是利益交换,而不是你输我赢,追求单方面占益的谈判注定的徒劳的。
其实,谈判的进程可以分为四个阶段:
一、我赢你输,谈判开始,总有一方处于优势,一方处于劣势。
二、大家都赢,劣势一方取得利益,否则谈判无法进行。
三、利益平衡、形式平衡、心理平衡。谈判的目的得以实现。
四、玉石俱焚。如果没有达到平衡状态,谈判破裂。
谈判最关键在于第三阶段,只有双方找到平衡的突破口,谈判就圆满结束了。所以谈判得在第三阶段下功夫。下面,我举个老顾客住酒店的例子:
“老板,我是老顾客了,这次准备再住五天,怎样,房租打个折吧!”
“×先生,不行啦!我们是不二价的,反正我们服务好,你也不差那一点点钱啦!”(老板赢,顾客输,产生谈判需求)
“钱倒是其次,纯粹是感觉问题,如果老顾客跟过路顾客一个价,那还不如换一家,尝尝鲜。”说完拎包佯作走人。(谈判没有达到平衡时,谈判就会破裂)
老板一看苗头不对,说:“哎呀!×先生,我们这行不好干,利润也不高,实在禁不起打折啦,这样好了,我送您五日特级早餐。特级早餐跟一般附送的早餐可不一样哦,是本店师傅精制的,内容丰富且营养,零售价要50元的哦。”
“是这样吗?那好吧,帮我登记吧。”(谈判取得心理平衡)
其实该顾客在意的不是打折也不是特级早餐,而是一种心理平衡。他认为,对于老客户提出点合情合理的要求,应该得到善意的回应,否则,心理上过不去。因此,当是非问题转化成感觉问题时(老顾客得到的只是过路客的待遇,心里不平衡),解决之道就是给予形式上的平衡(答应赠送特级早餐)。中国人的谈判,表面上似乎很讲究双赢,有钱大家赚,有饭大家吃,见者有份,但其实在中国人的骨子里有一种“讲求平衡”的特性——当我在实质问题上让步时,你必须在面子上或情绪上让我爽一点,否则即使牺牲实质利益也要讨回面子。
在拆迁谈判时,最后关头总是这里加一点,那里再加一点,表面上是在争取利益,实质上更是在寻求一种心理平衡。因为,加来加去也加不了多少,相对于之前已得到的大部分利益,这一点点其实意义不大,更大的意义在于情绪上爽一把。所以谈判时,当对方只是要求在感觉上爽一把时,就随他去吧!绝不能步步进逼,得理不饶人,否则一旦把对方的出路堵死了,就很可能引起对方的全面反扑,来个玉石俱焚,而前面所有的努力也将前功尽弃。
■ 中国式拆迁谈判需要中国式的智慧
笔者在跟业主谈判时,曾使用西方的谈判理论,他们的理论说起来头头是道,有理有据,但用起来却毫无功效,总有一种不适应的感觉。为什么呢?因为我忘了咱老祖宗留下来的谈判智慧,才造成这般的困窘,陷入这种苦境。我们在买东西时往往遇到这种情况,买主说“我开的是实在价,你不能杀价,我才告诉你价钱”,“当然,当然,你开就是”。结果呢?照杀不误,而出价的人,也仍然铁青着脸在你来我往的杀价快感中完成交易。
外人看中国人尔虞我诈,而其实不是。诚实不欺是中国人谈判的不二门法,拿欺骗做手段,路只会越走越窄。只有装作奸诈的人才可能成功,真正奸诈的人注定要失败,谈判同样如此。
笔者在工作实践的基础上,从中国的民族特性出发,对中国式的谈判进行思考,以求建立一套系统化的中国式谈判指南。而中国式的智慧远不只这些,需要集所有同仁们的力量,在实践的基础上加强总结、思考,才能使我们的中式谈判理论更加系统化,为我们的谈判工作找到章法。

 
 

 
 
公司介绍 | 公司资质 | 课题研究 | 格衡研究 | 行业制度 | 企业文化 | 员工风采 | 联系我们
备案号:粤ICP备11033893号-1
© 2017深圳市格衡土地房地产评估咨询有限公司GEHENG.COM 版权所有