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拆迁谈判,我拿什么应对你?
 
文 / 胡成、王克坚

        时光荏苒,岁月如梭。突然特别想用这句有点俗的词语来,一转眼,从事拆迁工作已经两年多了,虽然每次都是有惊无险地完成拆迁任务,但回味起来,心中难免几分感慨,一些事情无法忘怀。
        旧改拆迁的流程比较繁琐,前期核查、摸底,中期谈判、申请拆迁许可证、后期签协议、组织分房、搬迁、支付补偿款,最难的是应对“钉子户”,整个流程走下来,极为顺利的亦要差不多半年左右时间。
        拆迁工作的难点并不仅在于此。流程虽然复杂,可只要按部就班,自然水到渠成,拆迁谈判则需慢慢解析,待到突破方才豁然,每一次谈判都是一个艰难的过程。总结两年来无数次谈判的经验,我认为以诚相待非常重要,正所谓“以诚待人,人亦以诚待之”。业主也是有血肉、感情的人,他们真正想得到的,除了合理权益得到保障,更在意心理获得尊重的感受。因此,在谈判时,请不要吝啬笑容。当然,谈判的技巧同样尤为关键,如果用一句话来概括,那就是:摸清情况,快慢相宜,由浅入深,借力打力。
        谈判,其实是先判再谈。古人云:知己知彼,方能百战百胜。在初次拆迁谈判中,虽然十不成一,但是情况一定要先探,不但要探,还要时时刻刻去探,把握每一个细节,了解他们的脾气、品性、最近的状态等等。这些个事儿不是很容易把握,对于我们这些外来人员而言,自己的力量如同小鸡对付老鹰。所以,要借助外力,从他们的邻居、朋友、同事、领导来了解这个人,再加以分析,然后将之归类。我曾经遇到几位业主,在和我们谈的时候,一把鼻涕一把泪地向我们诉说他的艰难史,然而,一踏出拆迁办的门,他们就有大把的钞票拿去炒股了。所以,当你想了解一位业主时,不能单单从与其接触的感知来认识,必须全面多角度地进行了解。
        至于快慢相宜,就是该快的时候,一定要下手快,该慢的时候,必须耐得住性子等待。我们不是侦探,不能时时刻刻去跟踪每一位业主,所以,想要很清楚地了解他们的想法很困难。但是,有一点很明确,业主追求利益最大化的算盘早就打好了,你不答应他的条件,他是不会轻易让步的。因此,这种情形下我们要做的事情就是:先乱了他的阵脚,然后浑水摸鱼。首先要——快,看准时机,快速掌控局势,中间穿插宣传动员、小道消息、离间计、权势打压等等小手段,在最短的时间内全部使出来,而且要一波比一波猛,让他没有考虑的时间。要是时间长了,等他想清楚了,估计再猛的攻势,在他们看来,也只认为又是一次烟雾罢了。这就好比一道有阶梯难度的试卷,如果给你充足的时间,你会慢慢去解,大不了最难的题目死扛;但是,要是只给你很短的时间,估计连那最简单的题目都要答错了。
        慢嘛,就是要等。一开始不要和他谈条件、谈底线,就按表面的条件谈,如果一开始就谈条件、谈底线,那么他就认为我们急了,我们要求他了,这样,什么都完了。等,一定要等到我们压得他快不行了,再伸出一双“友谊”的手,这样,事情就简单多了。简单,其实对我们而言,反倒是一种煎熬。估计,我们做拆迁工作的做久了,就会比其同龄的人看起来要老一些。
        至于由浅入深,再简单不过的道理了,没有什么好说的,单说这一个名字,相信中华人民共和国规定的合法成人年龄标准再下浮个5载,都会理解其中的道理,这,是人的天赋。
        所谓借力打力,也不是很深奥的道理,形象化一点,小时候,你打不过别人,肯定会找你哥哥、你朋友来帮忙,除非你抗打能力超强,又或者,脑残了!在谈判过程中,要充分利用前期探到的情报。都说情报重要,情报重要!重要在哪?这不就体现出来了么。从情报中,我们了解到业主的亲戚、朋友、上下级关系,找到他的弱点,通过各种渠道请这些人出马,事情又要好办得多。是律师吗?我找律师协会。重友情吗?我找你朋友。要钱?好办,那我找帮助过你的人来和你慢慢谈,相信,是个人都知道钱不是万能的吧,何况,又不是不给你钱,只是给的实惠少一点罢了。
        当然,要是你运气太好,遇到超暴的“钉子户”,比如蔡屋围的那位、重庆的那位,那我只能说一句:恭喜了!

 
 

 
 

 
 
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